Gamification: alcuni suggerimenti per migliorare le performance della rete vendita

GAMIFICATIONLe tecniche di gamification si stanno imponendo con successo anche nella formazione aziendale e stanno progressivamente soppiantando gli approcci tradizionali. La gamification infatti, stimola la partecipazione e l’interesse degli utenti, portandoli così ad essere più produttivi e preformanti.

Secondo Gartner, sono quattro gli elementi della gamification che determinano il coinvolgimento degli utenti:
1. Ricezione immediata dei feedback
2. Obiettivi e regole resi espliciti
3. Narrativa coinvolgente
4. Attività sfidanti ma realizzabili

Se poi guardiamo all’applicazione delle tecniche di gamification nella formazione della rete vendita, abbiamo la possibilità di misurare in modo più immediato l’aumento della produttività del personale addetto alle vendite. Un’azienda americana (LevelEleven) che opera nel campo delle soluzioni IT a supporto della vendita, ha svolto un’indagine sui propri clienti, rilevando che 9 aziende su 10 testimoniano un certo successo dopo aver implementato la gamification, e il 71% di quelle organizzazioni hanno registrato un incremento nelle performance di vendita.
Prima di implementare un progetto di gamification, è importante però fare un’analisi del contesto organizzativo e adottare alcune best practice. Quattro sono gli aspetti chiave su cui riflettere:

1. Dinamiche e meccanismi della Gamification: la gamifcation è l’applicazione attenta di dinamiche di gioco in una attività in cui normalmente non comparirebbero. A rendere un game vincente sono proprio le sue dinamiche, ovvero: obiettivi, mileston, livelli da superare, interazione fra i gruppi di giocatori, classifiche, premi etc.
2. Siamo tutti giocatori: si è portati a pensare che la gamification sia più adatta ai giovani collaboratori piuttosto che ai senior. Questo non è vero. Siamo tutti giocatori. E’ un aspetto intrinseco della nostra vita che condividiamo sia in solitudine che insieme agli altri fin dai primissimi anni di vita. C’è chi gioca a Candy Crush, chi a carte, chi a monopoli. Cambia il gioco, la narrativa, le regole ma le dinamiche sono sempre le stesse. Non c’è un’ età per essere giocatori. Se un business game ha una trama chiara, delle regole di gioco e degli obiettivi ben esplicitati, vedrà coinvolti tutti, dai dipendenti senior a quelli junior.
3. Game & cultura aziendale: è importante conoscere a fondo il proprio team, per definire le dinamiche di gioco più adatte alla cultura aziendale. Si è spesso portati a pensare che i sales team siano in costante competizione fra loro per concludere un affare con un cliente. In base a questa convinzione, molte aziende hanno impiegato mesi per progettare game per la rete vendita con un alto livello di competizione individuale. L’iniziativa però non ha riscosso il successo auspicato. Molti utenti, tra cui i più giovani, non hanno mai completato il gioco. Il game ha finito per mettere in competizione le persone, determinando anche forme di antagonismo. Dunque, è necessario prima di tutto capire la natura dell’interazione fra i team. Nel caso sopra citato, i training manager hanno mancato nel considerare cosa rende il loro team unico rispetto ad altri: la collaborazione. Un sales team collaborativo privilegia dinamiche di gioco che premiano le azioni di gruppo rispetto a quelle individuali.
4. Gamification e contesto organizzativo: la gamification per formare la rete vendita non dovrebbe essere indirizzata in modo esclusivo al personale addetto alla funzione vendita/commerciale. La gamification è nata inizialmente per attrarre clienti o per generare strategie di fidelizzazione. Poiché questi aspetti riguardano anche le strategie e le azioni marketing, è utile coinvolgere nell’azione formativa anche il personale addetto alla funzione marketing.

In sintesi, esistono oramai molti esempi di applicazione di dinamiche di gioco per la formazione della rete vendita, che hanno determinato evidenti miglioramenti delle performance di vendita.

Stay tuned.

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